大家好，我是拉卡拉郭先生，，是支付行業(yè)里的一名信息分享者，喜歡寫一些支付行業(yè)相關(guān)的信息和干貨。
在地推作業(yè)中，銷售人員被拒絕的頻率很高，這是對人們心靈的考驗(yàn)。除了解產(chǎn)品，銷售人員還應(yīng)該掌握一些技能。今天，給大家分析一些實(shí)用的銷售技巧。
第一步：建立信任并確定需求。
因?yàn)楫?dāng)信任建立起來時，你和另一個人會感到舒適。此時，我們應(yīng)該提出問題，以找到客戶的問題以及他想要解決的問題。要了解客戶為什么需要處理您的POS，以前的故障率太高，或者費(fèi)率太高，售后服務(wù)不好等等。發(fā)現(xiàn)問題才可以真正為客戶著想，幫助客戶找到自己最初的需求。
第二步：提出解決方案并創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。
此時，您可以決定向客戶銷售哪臺POS機(jī)。解決方案將具有高度的針對性。客戶會認(rèn)為這是為他量身定做的。他會和你一起評估解決方案的可行性，并放棄對你的防備。在這個過程中，我們應(yīng)該抓住機(jī)會塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴客戶咱們品牌背景、企業(yè)文化。毫不吝嗇的去分享咱們的專業(yè)知識。在這個時候，他很容易聽到進(jìn)去咱們說的話。
第三步：做競爭產(chǎn)品分析。
很多地推人員都知道講競品不好。當(dāng)信任感沒有建立起來時，客戶和你站在對立面。如果你做競爭產(chǎn)品分析，他會很反感你；當(dāng)雙方都建立起信任感，你為他提出解決方案時，他會巴不得傾聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)。他希望你做競爭性產(chǎn)品分析。那么此時，我們應(yīng)該分析競爭產(chǎn)品，并向他說明我們的優(yōu)點(diǎn)和對方的缺點(diǎn)（是客觀的，不能是惡意的攻擊）。此時，分析有兩個功能：一方面，它為他的最終使用提供了充分的依據(jù)；另外使用POS機(jī)后，他肯定到處炫耀：“我辦的太好啦！”我們應(yīng)該為客戶提供足夠的理由與他人爭論，并證明他們的選擇是明智的。
第四步：消除疑慮。
完成競爭產(chǎn)品分析后要幫助客戶下定決心。顧客們沒有決心付錢。在這個時候，千萬不要去著急成交。使用POS機(jī)的人不到需要資金周轉(zhuǎn)的時候。他們并不急需，也不愿意下定決心購買。他一定有點(diǎn)抗拒。判斷他是否進(jìn)入了這種狀態(tài)——例如，他說，回去和我的朋友討論；我覺得這個押金有點(diǎn)高；現(xiàn)在我碰巧帶著身份證。。。看到對方這樣，我們必須一步一步地問，直到找到真正的阻力點(diǎn)。例如，問：“咱們這邊還有哪塊的顧慮?？”他說：“我覺得暫時用不上”他還會說，“別人家的是免費(fèi)的”，然后一步一步地問。這塊涉及到妥善處理異議，包括押金怎么怎么有技巧的收，找出阻力點(diǎn)，自然就有方法消除它們。
第五步：做好售后服務(wù)。
人們通常認(rèn)為售后服務(wù)就是打打電話和上門。事實(shí)上，這些售后服務(wù)只是一個小而被動的部分。比如：你簽約了一個商戶，開通POS機(jī)業(yè)務(wù)。這時，你要跟蹤幾天，登門一起工作幾天，就使用習(xí)慣、營銷工具開展給予幫助，使得商戶工作人員使用起來更加熟悉，也切實(shí)給店內(nèi)拓好客。可以使用方法很多，比如：會員送、推薦送、消費(fèi)送等。如果是超市行業(yè)，有水果、蔬菜類的，可以組織會員晚8點(diǎn)特價(jià)購水果、蔬菜活動，幫助商家把當(dāng)日滯銷的商品銷售出去，給會員優(yōu)惠感。自然就拓客成功。餐飲行業(yè)，消費(fèi)或者注冊會員，送啤酒活動，送個100瓶（店內(nèi)飲用、留存方式），促使顧客多來消費(fèi)，拉動營業(yè)！這些，拓客方法你要幫助商戶一起組織實(shí)施，這樣周邊其他商戶會看到你的服務(wù)和效果，為你簽約其他商戶打下氛圍和實(shí)效的基礎(chǔ)。
最后一步：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
客戶確實(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)，是很愿意去分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足的。在這個時候，他可以主動幫你轉(zhuǎn)介紹而不尋求回報(bào)，一些地推人員不好意思說“你幫我介紹幾個吧?”。這個機(jī)會可能就會失去。你應(yīng)該直接對他說：“我們今天任務(wù)比較重，你幫我介紹幾個吧?”沒關(guān)系。別不好意思！推薦的力量是巨大的。這取決于咱們?nèi)绾卫盟．?dāng)客戶成功轉(zhuǎn)介紹后，一套完整的銷售行為才算完成了。
以上，基本方法，大家認(rèn)真重復(fù)做，開拓市場沒問題！
